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Vendele a la mente no a la gente – Jürgen Klaric

Véndele a la mente no a la gente - Jürgen Klaric

Jürgen Klaric, docente, escritor, orador e investigador insignia del  Neuromarketing. Nos explica de una forma muy simple pero a su vez profunda de como el cerebro llega a tomar decisiones, todo esto basado en los estudios realizados del comportamiento del cerebro humano bajo la influencia de diversos entornos. Vendele a la mente no a la gente nos ayudará a comprender mejor como persuadir la mente para concretar nuestros objetivos (ya sea ventas u otros objetivos personales ya que el Neuromarketing se puede aplicar en muchos aspectos de la vida).

Resumen del libro vendele a la mente no a la gente

Uno de los libros que en Cerebroteca.com más hemos recomendado. No cabe la menor duda que para enfrentar la vida moderna en la que vivimos debemos de saber vendernos, incluso si queremos una pareja debemos de saber vendernos. Por lo que nos complace compartir con ustedes el Resumen del libro vendele a la mente no a la gente, esperamos que sea de su total y completo provecho.

HOLA COMMODITY

Se conoce como commodities a los productos básicos o materias primas provenientes de la naturaleza como trigo, arroz o petróleo: en la actualidad estos productos se van comoditizando, se convierten en elementos indispensables en la medida que se vuelvan masivos y no diferenciables entre sí.

mundo competitivo

En nuestro mundo existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales, o sea todo es un commodity y esto se debe también al exceso de producción.

Así, cuando todos los productos y los servicios se parecen, gana quien baja el precio y esto no es negocio: nadie gana y, mucho menos el consumidor, a quien no se le da la oportunidad de elegir bajo criterios claros y transparentes.

Yo me dedico al neuromarketing: conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor.

El cerebro es incapaz de diferenciar una propuesta de otra y nada le interesa, los mensajes se escuchan homogéneos y vacíos.

VENDER AHORA ES UNA CIENCIA

Se involucran diversas ciencias para validar los discursos de venta, una de estas es la neurolingüística, la cual se basa en la comunicación no verbal.

Estos conocimientos nos proporcionan pruebas que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, permitiéndonos desarrollar estrategias más efectivas.

En neuro ventas nos encargamos de estudiar cuales son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro: cuando le muestras a la estructura cerebral que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, las ventas suben.

LOS ALCANCES DE LAS NEUROVENTAS

Todos necesitamos entender que debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas.

El vendedor autentico valora la forma de mejorar la vida de los demás brindando momentos de felicidad, cubriendo necesidades o enseñando algo a sus clientes.

Solo podemos vender algo en lo que creemos, conocemos y confiamos, ya que en las relaciones comerciales también rige el patrón dar-recibir: es una de las claves de las neuro ventas.

NEUROVENTAS PARA TODOS

Lo que debe evitar cualquier vendedor es buscar o encontrar una zona de confort donde se limite y no explote realmente su potencial.

Atreverse a más significa cambiar tu mentalidad, ya que los latinoamericanos pertenecemos a una cultura temerosa hacia la prosperidad y el dinero. La distribución desigual de los recursos nos lleva a pensar que cualquier cosa es ganancia dentro de la injusticia social que hemos padecido y nuestras creencias religiosas, tan arraigadas, donde se alaba la pobreza y se juzga la riqueza.

¿LOS GRANDES VENDEDORES NACEN O SE HACEN?

Se hacen.

Los buenos vendedores deben ser extrovertidos, deben ser personas que dominan la palabra, que saben la forma de conectar con la gente y volverse bastante abiertos cuando están vendiendo.

Debes fortalecer tu positivismo, tu tolerancia a la frustración y no dejarte afectar por los fracasos, sino de aprender de cada cosa para ser mejor.

Aceptando que nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos vendedores, esta demostrado que ni siquiera abarcan un 20%, mientras que el 50% es querer y 30% es capacitación, aprendizaje y desarrollo de nuevas habilidades.

INNOVACION Y VALOR AGREGADO

Los vendedores debemos ser los seres humanos más innovadores del planeta: si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, estamos acabados.

La clave para el éxito es: innovación de la mano con la pasión para lo que hacemos.

Que es la innovación: ofrecer valor agregado a las personas, a través de los productos y servicios que le vendemos. La innovación nos mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles la vida a nuestros consumidores, hacer la diferencia.

Definición de neuromarketing: entender cómo desarrollar valor agregado en los productos para cubrir mejor las necesidades de la gente, lo que requiere aprender a conocer nuestros clientes y saber comunicarnos con ellos de forma inteligente.

¿QUE QUIERO LOGRAR AL BRINDARTE INFORMACION A TRAVES DEL NEUROFOCUS?

  1. Quiero que seas un vendedor más productivo, a través de enseñarte a desarrollar o explotar tu potencial.
  2. Quiero que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.
  3. Quiero que aprendas a desgastarte menos produciendo más, a través de los principios básicos de las neuro ventas.
  4. Quiero que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento en que las ventas se ponen tan difíciles que ya no gozamos con nuestro trabajo.
  5. Quiero que jamás olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo ten cuidado con el manejo de la palabra.

Un cliente nunca olvida a alguien que fue bueno y le genero valor en su vida.

 

LAS NEUROVENTAS FRENTE A LAS VENTAS TRADICIONALES.

Los capacitadores desactualizados

La capacitación tradicional de los vendedores es generalmente mecánica: mata la esencia, el carisma y la emocionalidad del vendedor.

Unos de los pilares de la técnica tradicional es enseñar oraciones típicas fijas para las ventas, cuando en realidad uno debe aprender a elaborar el discurso.

Enseñan técnicas para conseguir citas, sin darse cuenta que el éxito consiste en saber porque decir o hacer algo, según la estructura y el modelo de las neuro ventas.

Yo creo que la programación neurolingüística sea excelente y la recomiendo, ya que tiene un trasfondo científico y aporta mucho al éxito del vendedor.

Todos venimos de una educación fundamentada en lo tradicional, en donde aprendimos repitiendo lo que nos decían, sin embargo, hoy es más poderoso educar de forma orgánica, explicando el modelo para que los vendedores puedan entenderlo y transformarlo de acuerdo con su realidad.

¿Porque las neuroventas son una ciencia?

El neuroselling fundamenta sus conocimientos a partir resultados de estudios objetivos, siguiendo principios metodológicos sistemáticos.

mente

El sistema de trabajo es muy simple: primero se formula una hipótesis de lo que creemos se pueda vender al cerebro, lo probamos con la tecnología adecuada y vemos los resultados. Si el cerebro esta distraído o desinteresado durante la prueba, no se está vendiendo nada al cerebro, así que descartaremos el producto.

Tecnología que se utiliza para validar las neuroventas.

La pieza clave es el casco Quasar, un aparato de registro electroencefalógrafico, creado originariamente para el ejército de EEUU.

Este posee sensores que estudian cómo afectan los estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto, a partir de la medición de los impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral.

Es inalámbrico y se conecta en menos de tres minutos y cuenta con otras medidas fisiológicas como medición del ritmo cardiaco y de temperatura y sudoración.

El software fue creado por nosotros y nos comunica el estado del cerebro de la persona analizada, mediante ecuaciones matemáticas, algoritmos que se convierten en una escala de valores y calificación.

Otra técnica es la del eye tracking: unos lentes que evalúan los elementos no verbales del vendedor.

Al final de las pruebas técnicas, la persona pasa por una entrevista especifica hecha por antropólogos y psicólogos.

Mediante varios ensayos, vamos descubriendo que palabras, que conceptos son los más poderosos para conectarte con el producto que te voy a vender.

Saber de neuroventas te obliga a seguir una serie de principios éticos, en donde el cliente ocupa el primer lugar.

¿Porque compra la gente?

Los procesos de compra son principalmente emocionales, como vendedor ten cuidado si crees que el discurso racional sea el ganador.

vender sin vender

El espíritu y la esencia de las neuroventas se resumen en este concepto: tenemos que vender sin vender. No pienses en la urgencia de vender, empieza por saber escuchar las exigencias de tu cliente.

 

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

¿Como funciona la mente humana?

Nuestra empresa descubrió la funcionalidad de la teoría de los tres cerebros, formulada en 1952 por el neurocientífico Mc Lean.

Según el cerebro tiene una distribución diferente a la tradicionalmente establecidas: afirmo que existían tres cerebros en uno. Es una teoría evolucionista que propone que no venimos solamente de los monos, también de los reptiles. El sostiene que en el proceso evolutivo antes éramos reptiles, luego mamíferos primitivos y finalmente seres humanos.

Es una teoría muy efectiva, aunque ampliamente cuestionada, la cual explica aspectos determinantes de nuestro comportamiento, ya que dejamos de centrarnos en las estructuras que componen cada cerebro para enfatizar las funciones.

El cerebro más primitivo es el Complejo-R, o cerebro reptil, la base de nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa, es allí donde se encuentran los instintos y las funciones fisiológicas básicas.

Este cerebro moviliza todo y la gente que se deja guiar por él es dinámica, arriesgada e intrépida: no existe un gran vendedor en el mundo que no sea reptil, así que debe tener la habilidad para activarlo en sus clientes.

El córtex representa nuestra parte racional, distingue entre bien y mal y es donde se encuentran muchos de nuestros inhibidores y controladores del comportamiento, es el único capaz de generar la verbalización.

El cerebro límbico tiene una gran capacidad de memoria sensorial y asociativa, por ejemplo, recuerda un perfume, lo asocia a una persona que lo tenía en el pasado, evoca emociones también asociadas a esta persona.

El cerebro reptiliano es el que determina lo que compramos, cediendo a la necesidad subyacente de supervivencia.

Cuando entiendes cómo funciona el reptil y el miedo que tiene una persona cuando está comprando algo, tú debes saber que decirle y que entregarle para trascender en el mundo de las ventas.

 

EL PROCESO DE DECISION

Los tres escenarios emocionales.

Comprendamos como las personas toman decisiones. Entre tres alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas: véndele a la emocionalidad.

Escenario #1.

La racionalidad me dice que esta ropa está de moda, es urbana y no comercial: si la compro me sentiré agresivo. Eso es emocional y atractivo, por esto el estilo urbano ha tenido tanto éxito.

Escenario #2.

La racionalidad me dice que esta ropa no es tan linda, pero es funcional: me sentiré muy inteligente porque demostraré que soy racional.

Escenario #3.

La racionalidad me dice que esta ropa esta conveniente ya que está en oferta al dos por uno, pero un idiota que conozco tiene una igual, así que no la quiero. Ya se fue la racionalidad.

Ninguno de nosotros es realmente consciente de lo que compra, solo creemos saberlo.

La fórmula que decide la compra: atención, emoción, recordación.

Primero: llama la atención de la mente del posible comprador.

Segundo: consigue que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte con Tigo, con tu producto o servicio.

Tercero: envía un mensaje directo y contundente, activando la asociación de instintos con la historia de la vida de la persona, diciéndole en que le va a beneficiar el producto.

Como usar los neurotransmisores a tu favor.

Los tres elementos implicados en el proceso de compra interactúan a través de neurotransmisores: sustancias químicas que transmiten información.

Noradrenalina.

Se produce en el tallo cerebral y se activa cuando estamos frente a estímulos novedosos. El cliente siempre busca razones novedosas para consumir, y formas de adaptar los productos a su estilo de vida.

Dopamina.

Nos permite sentir placer: incentivo cerebral para querer repetir una conducta, evoluciono hasta el pensamiento y la decisión, por ende, en la compra.

Acetilcolina.

El cerebro quiere aprender y necesita que cada experiencia lo haga más eficaz y le brinde mejores herramientas para sobrevivir.

Endorfinas.

Circuitos que alivian el dolor físico o emocional. Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor: el cliente quiere que le alivianes una carga, lo liberes de una culpa o que lo hagas sentir comprendido.

Serotonina.

Neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas: el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible hacia las suyas.

Primero busca la liberación de noradrenalina siendo empático; luego estimula la secreción de dopamina, hazle sentir que él está tomando el poder; prueba con la acetilcolina, dejándolo cuestionar y responde a sus preguntas; activa las endorfinas, permitiendo que se exprese; con la serotonina consigue conectividad emocional.

Acciones concretas en el proceso de venta.

#1 para lograr la atención.

Busca elementos novedosos.

Haz que comprenda: nada de discursos complejos, simplifica.

Genera expectativa: véndele a la imaginación, el cliente se imagina que ya está usando el producto.

Asocia elementos: ayuda al cliente a asociar experiencias nuevas con las pasadas.

Dale la forma correcta de atención: trata de solucionar cada pregunta con vocabulario sencillo y amable.

#2 para lograr la emoción.

Involúcrate emocionalmente: brinda una experiencia positiva en el proceso de compra.

Permite que exprese sus emociones.

Comprende y acalla sus miedos.

Habla de experiencias emocionales positivas.

Facilita el concepto de evasión y escape.

#3 para lograr recordación.

Favorece la asociación con elementos conocidos: que se lleve algo de la interacción que ha tenido contigo.

Ayúdale a clasificar y categorizar: para que el cliente entienda el producto.

Estos tres procesos se convierten en toma de decisión, por ende, en compras.

La escalera emocional de decisión.

  1. Seguridad: el cerebro reptil quiere que la inversión proteja su dinero.
  2. Confort: el cliente debe perder la vulnerabilidad de invertir.
  3. Placer: cuando la inversión genera un aumento de popularidad o de capital.

EL VALOR SIMBOLICO.

Del reptil biológico al valor simbólico.

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son: prestamos atención a lo poderoso que es el pensamiento simbólico. Nuestro cerebro se conecta más a los símbolos que a cualquier cosa.

A veces puede ser difícil identificar el valor simbólico de lo que vendes, pero es importante hacerlo porque transforma el proceso de venta y tu discurso, haciéndolo más exitoso.

Hay cuatro conceptos implicados en la toma de decisión de compra.

  1. Tu opinión individual: tus juicios y posiciones frente a un tema, los cuales no tienen por qué estar en consenso con lo que piensan otras personas. Este proceso ocupa solo el 15% en la toma de decisión.
  2. Tu cultura: te debe importar saber que significa el producto en la región en la que trabajas.
  3. Tu biología: en lo fundamental, todos somos iguales. Si yo no te conozco, lo más fácil y seguro es venderle a tu biología.
  4. Valor simbólico: entre biología y cultura encontramos el valor simbólico. Es transversal y es la mezcla de tu necesidad biológica con tu cultura. El mundo simbólico es el más poderoso, es el que minimiza el miedo, el orgullo, el estatus y cubre las carencias. Cuando logras llegar a la parte simbólica, generas una conexión emocional absoluta con el comprador y el precio deja de ser importante.

Lo simbólico es lo más poderoso, pero varía dependiendo de la cultura en la que te encuentres y de los cambios que se presenten en ella. Por ejemplo, el código simbólico de los servicios de paquetes vacacionales es vender memorias para la familia, no viajes o vacaciones.

El cerebro es básico. Tienes que entender que, cuanto más básica y sencilla es la comunicación, más efectiva puede ser.

Valor simbólico vs precio.

Un vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas. Solo los mediocres son los que se encuentran frente a un buen producto e insisten que el precio es lo más importante y, que, si no venden más barato, no van allegar a la meta.

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El precio siempre será un problema para el vendedor que no entiende los valores simbólicos y no sabe conectar con la mente humana.

Ninguna marca se ha convertido en líder por vender barato: son caras y casi nunca ponen descuentos.

No nos confundamos con Walmart o Ikea: su estrategia se enfoca en la percepción de que venden más barato, cuando no es así.

Memorias y percepciones.

Cuando uno se mete al mundo de la neurociencia se da cuenta que no existe lo bueno y lo malo por sí mismo, solo es la conclusión de tus memorias y percepciones creadas.

Dependiendo de la profundidad de la emoción provocada y las características de la experiencia del pasado del consumidor, modificar su percepción puede ser difícil. Veamos una estrategia básica.

Las percepciones se hacen realidades en el mundo de las ventas: se generó la idea que los grandes corredores de bicicleta usaban la marca Specialized, tirando por el suelo las ventas de Trek. Las dos marcas son igual de buenas. En la tienda puse un corcho donde los vendedores pegaran artículos de revistas especializadas que hablaban objetivamente de la marca Trek. Para cada cliente que venía con una mala percepción, se le entregaba una copia de un artículo, para que lo leyera con cómodo. Las ventas subieron y esta se convirtió en una buena estrategia de neuroventas a costo mínimo.

Error y fidelización.

Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente, aprovechémoslo.

Cuando un cliente viene por un reclamo, el vendedor debe aprovechar la situación usando un poco de diplomacia: le da la razón al cliente y lo guía hacia otro producto más cercano a sus necesidades y expectativas.

La clientela siempre vuelve con los vendedores que les demuestran ser nobles e inteligente cuando fallaron.

VEINTE NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR

  1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate: el valor simbólico es el motivo real, el porque la gente compra algo.
  2. Véndele a la mente, no a la gente: las personas no tienen la menor idea de que comprar, ya que un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión de los compradores en menos de 30 minutos. Un gran vendedor debe decir a la gente que le conviene y plantearle los tres escenarios emocionales para que decida.
  3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto. El cuerpo es fundamental para la comunicación: 55% es lenguaje corporal, 28% la entonación y solo el 17% es el discurso verbal. La conducta de la imitación es una herramienta de adaptación del cerebro y una oportunidad para llegar a tus clientes. Usa el mismo lenguaje verbal y no verbal de tu interlocutor para que se sienta más cercano, conectado contigo y tu mensaje.
  4. Estudia, detecta, adapta y arranca: la nueva tendencia va hacia la neuro segmentación. Empieza por el género hombre o mujer, usa diferentes técnicas para vender a los dos. Cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, tienes que estudiarla: mira con quien viene, que reloj usa etc. Con cuatro preguntas inteligentes ya tienes el 90% de la información que necesitas. Si ves que la persona es introvertida, empieza tranquilo y, poco a poco, vuélvete sociable porque la gente introvertida admira los extrovertidos.
  5. Actívale las emociones: cuando alguien está comprando, su cuerpo secreta dopamina y, una buena estrategia, es ofrecerle chocolate, o agua o un asiento para que este más a gusto. Una buena melodía en una tienda de ropa puede aumentar las ventas de un 18%, también los olores son importantes, a como huele tu tienda estimula el sistema límbico y la experiencia de compra resultara más placentera. Deja que el cliente interactúe con el producto: eso hace que el cerebro se enamore de las cosas. Siempre muestra los ojos, así que quítate los lentes o, si no puedes, hazlo cuando quieres enfatizar algo.
  6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil: cuando descubras cual es el área reptil que activa tu producto, úsala. Recuerda: el buen humor vende.
  7. Maneja el discurso de venta diferenciando para ambos géneros. Las mujeres son sofisticadas e imaginativas, mientras que los hombres son más directos. Se concreto con los hombres y más extenso con las mujeres.
  8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Haz que el cliente no se sienta dominado por tu estrategia, cuando detectas que este pasa de una emoción leve a una intensa, suelta un dato totalmente racional. Intercala todo el tiempo, en tu discurso, racionalidad, emocionalidad y reptil.
  9. No estrese ni invadas su mente: el cerebro necesita espacio para procesar la información. Mantente en comunicación con el cliente no para insistirle que compre, seas parte de su vida. Si ves a un potencial cliente, inicia una conversación sobre su trabajo, escúchalo sin venderle nada, él va a querer hablar contigo y es muy probable que se completara la venta.
  10. Se visual, hazlo visualizar: el ser humano se enamora por las imágenes. Haz una infografía, mostrándola de manera sencilla y muy gráfica; si no puedes usar un discurso que permita a la persona visualizar lo que quieres explicarle.
  11. Pídele que toque, sienta e interactúe. La gente se enamorará del producto si lo puede tener entre sus manos.
  12. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar tres opciones para comprar, no toma una decisión con una sola opción. Si no se las das es probable que vaya a buscarlas en otras partes y perderás la venta.
  13. Comunica de forma simple y básica. El vendedor que es complicado y que echa unos enormes cuentos, termina cansando al cerebro, haciendo que la persona lo ignore y, al fin, se vaya.
  14. Coincide con el comprador: por el principio de identificación, si tú te muestras de acuerdo con lo que dice el posible comprador, después puedes darle información adicional que apoye tu venta. La mejor forma de identificación es darle la razón al otro sin enfrentarnos.
  15. Lleva la relación a lo personal. Vuélvete amigo del posible cliente, para construir tus criterios y ofrecerle algo que le interese más adelante.
  16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro: hazlo de forma natural. El cerebro adora ver dientes, porque nos puede dar rápidamente la información sobre la actitud del vendedor. La dentadura es poderosa y el cerebro disfruta viéndola.
  17. Cuida a su tribu. Si el vendedor atiende una mama y sus hijos están de malcriados, el vendedor distrae a los niños con unas galletas, haciéndole un favor a la mama. El vendedor demuestra que se preocupa por sus hijos y le querrá comprar a él.
  18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos: constituyen el 80% de la venta, aprovecha para cerrar un negocio. Según las investigaciones, no importa cuál es el orden de las letras, en una palabra, mientras que la primera y la última estén en su lugar correcto. Esto se debe a que la mente humana no lee cada letra por sí misma, sino la palabra como un todo.
  19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. Con una metáfora sobre un producto cautivaras a la gente, el cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de venta
  20. Usa verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, alcanzar.

ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS

Primero detecta el segmento de tu público para saber cómo te vas a dirigir a él; luego pregúntate que parte reptil vas a activar con tu producto o servicio; en fin, cual es el miedo que invade al cliente y que tú puedes reducir con esta venta.

Veamos un ejemplo práctico: venta de servicio de enfermera a domicilio para la atención de pacientes enfermos o ancianos.

Segmento: hijos ocupados y con dinero que tienen a sus padres enfermos.

Reptil del segmento: libertad. Están libres de trabajar sin descuidar a sus padres.

Miedo: no estar si pasa algo, sentirme mal hijo.

La gente no es consciente de muchos de sus miedos, pero si tú los analizas y los identificas, puedes ofrecer algo que hará a tu cliente un ser humano más fuerte, más feliz y agradecido.

NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA.

Claves para vender inmuebles.

Lo más efectivo en este sector es individuar a que nicho de mercado pertenece un inmueble, a partir de esto, busca los posibles compradores.

Cuando uno adquiere una casa, está comprando un estilo de vida, si eres un vendedor inmobiliario debes saber que estilos de vida vas a satisfacer con lo que construyas.

En términos de espacio, la esposa es dueña del 70% de la casa,20% para los niños y 10% por el marido.

El instrumento más persuasivo para vender una casa es el closet, siendo este diseñado como una pequeña boutique, donde los artículos están exhibidos como si fueran nuevos.

El baño es otro lugar clave para la mujer, su código es la fantasía: la mujer debe sentir que está entrando en su propio universo de higiene e intimidad y belleza personal. Debe ser un lugar de esparcimiento, seria cómodo poner un sofá en su interior.

La cocina es un instrumento de mensaje social, la cocina de lujo es un verdadero argumento social.  Debe estar diseñada de manera que se pueda convertir en un mini salón, donde familia y amigos estrecho se juntan.

Claves para vender tecnología.

La mujer compra la tecnología de una manera muy diferente, ya que no conecta con ella. Cuando vas a venderle a una mujer, tienes que lograr que ella no sienta que le estas vendiendo tecnología, solo muéstrale lo que el aparato puede hacer por ella sin tantas complicaciones.

La mujer tiene más capacidad imaginativa, explícale la tecnología según las emociones que le puede brindar y los beneficios que recibirá de ella.

Cuando le vendes a un hombre, háblale de todas las funciones, usando cuanta más terminología técnica puedas.

Claves para vender automóviles.

Para vender carros es fundamental tener muy claro quién es y cómo es el comprador. La mujer con niños, por ejemplo, necesita un vehículo utilitario: pon mayor énfasis en la seguridad y en el entrenamiento de los niños.

Si es una mujer sin hijos, véndele a su vanidad: dile que el carro la va a hacer ver más joven e interesante y que será admirada por sus amigas.

Para venderle un carro a un hombre, todo depende de su estilo de vida: si su forma de vestir es clásica, ofrécele marcas y equipamientos de acuerdo a su estilo; si es un joven, véndele un carro dinámico y con equipamiento extra.

Los hombres están comprando un carro no tanto por el motor, sino por el equipamiento interno: háblale más de la cabina que del motor.

Claves para vender servicios.

En el mundo de los servicios es fundamental entender que se están vendiendo conocimientos: tienes que volverte un experto en el negocio de tu cliente para poder entender sus necesidades.

Investiga el negocio de tu cliente, por ejemplo, en internet, donde existen infinitas posibilidades para aprender.

Lo más importante es acercarse y fidelizar de negocio a negocio, a través de la categoría de cada cliente.

Claves para vender seguros.

Cuando alguien contrata un seguro, lo que busca es no quedar inmovilizado después de haber tenido un choque. Un argumento poderoso es que el seguro incluya una solución a su problema de transporte mientras esta el taller.

El cliente quiere comprar una garantía, que no va a dejarle su vida de lado solo porque ha tenido un choque. Sería bueno comenzar a vender pólizas que le permitan seguir con su rutina normal y que le eviten entrar en conmoción porque su coche estará tres o cuatros semanas en el taller.

En Latinoamérica no se compran seguros de vida porque vivimos el presente y no el futuro, aunque implique no estar cuidando el futuro de la familia.

Dentro de la mentalidad hispana, el seguro de vida significa peleas y desgaste familiar: lo que hay que vender es herencia y trascendencia, para que entiendan que una familia no se puede quedar desamparada si se muere un miembro importante.

LA MENTE DEL VENDEDOR

Los miedos del vendedor.

El principal miedo de un vendedor es quedar mal con su familia, a causa del temor de no tener el dinero suficiente para mantenerla.

Otra cosa que nos da mucho miedo es resultar el peor del equipo de ventas: prefiere abandonar que sentirse inferior.

Muchas compañías tienen el premio para el mejor vendedor del mes y los tres primeros siempre son los mismos, desmotivando el resto.

desmotivacion

Las empresas deben siempre incentivar a los miembros más débiles, abriéndole otras posibilidades al interno del equipo de trabajo. Si ves que uno de tu equipo no puede vender un auto de 150mil dólares, entonces dale que venda el de 20mil, y así sucesivamente el de 40mil etc.

Hay personas que comienzan lentos al principio, pero luego, cuando comienzan a lograr resultados de forma progresivas, se vuelven grandes vendedores.

La autoestima del vendedor.

En Latinoamérica, muchos se avergüenzan de decir que son vendedores, debido a nuestros complejos educativos y a nuestras tradiciones, aunque sea una profesión de todo respeto.

Para ser un buen vendedor debes tener un alto nivel de autoestima: ser positivo, motivado y resistente b a la frustración.

Los grandes vendedores se hacen en las calles, ponderando todo el día como lograr la venta. El que está persiguiendo solo la comisión, seis meses después ya no es vendedor, se vuelve empleado de sueldo mínimo donde sea.

La motivación del vendedor.

Los vendedores somos personas que funcionamos por motivación: no hay nada peor que un equipo de ventas desmotivado.

Debemos ser apasionados: si no hay pasión, no hay innovación y, de consecuencias, no hay ventas.

Nos interesa ser parte de una tribu exitosa, porque somos gente amiguera, extrovertida y nos apoyamos entre nosotros.

Nos gusta sentirnos necesarios en la empresa, aunque los empresarios piensen que todo el mundo sea remplazable.

Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganando dinero. El que trabaja por pasión se siente a gusto vendiendo un carro que le va a cambiar la vida a una persona o un viaje que hará feliz a una familia.

CONTRATACION Y MOTIVACION DE LOS EQUIPOS DE VENTA

Como contratar a los vendedores.

Veamos algunas preguntas claves para saber si una persona tiene madera de vendedor.

#1 ¿Qué tan amiguero eres?

Si en tu cuenta de negocios en Facebook no tienes suficientes contactos, nunca va a ser un buen vendedor. Tus contactos en redes sociales te están leyendo y te quieren por eso, ya que se sienten considerados, así estarán más dispuestos a hacer negocios contigo.

#2 ¿Qué retos ha logrado en la vida?

En mi experiencia personal ser aceptado en una sociedad castrante, siendo boliviano y viviendo en Chile.

Pregúntate cual ha sido el reto más importante de tu vida y si lo has superado. Los otros vendedores seguramente ya lo han conseguido.

#3 ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?

Asegúrate de contratar gente que tenga responsabilidades familiares porque se van a esforzar mucho más. Si tienen créditos pendientes funcionan para la venta.

#4 ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello?

Dejemos las actitudes perdedoras tercermundistas, llénate de coraje porque sin eso no existen ventas. Pídele un ejemplo de su vida donde haya demostrado coraje.

#5 ¿Cuál es tu pasión?

Sin pasión no hay innovación, algunos solo viven la pasión, thinkers, mientras que otros son doer, o sea hacen realidad sus objetivos y se apasionan en el acto.

Las ventas son para doers.

#6 ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?

Típica pregunta de sistema de selección: el principio de un equipo de venta es que sean varios vendedores exitosos trabajando juntos.

No hay que tener miedo a ser ambicioso, éntrale sin temor: es el principio del neuromarketing.

#7 ¿Qué tanto te frustras y que haces para solucionarlo?

Todos nos frustramos, pero es la mejor gasolina para dar más.

Como motivar a un vendedor de hoy.

El dinero no es lo más importante en la mente de un vendedor.

Los que trabajan en la gerencia comercial creen que la mejor forma de aumentar sus ventas es haciendo concursos, dando premios monetarios y subiendo las comisiones: esto no funciona.

A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndolo sentir parte de una familia y de un equipo, en vez de hablar de sus comisiones.

El dinero es meno trascendente que el antropológico, hasta en EEUU, el dinero es el tercer motivo por el que la gente trabaja.

Veamos un ejemplo práctico de motivación.

Tienes un equipo muy grande de mujeres vendedoras y necesitas duplicar el volumen de venta de este mes.

Opción A: anuncias que la que más venda se llevara un premio en efectivo de 2mil dólares.

Opción B: anuncias que la ganadora se llevara el último modelo del bolso de Luis Vuitton y un ticket para comprar los zapatos que ella quiera, en la tienda que elija.

Supongamos que los zapatos más caros valen 350 dólares y el bolso 1200 dólares, entre los dos cuestan menos de 2000 dólares.

La opción B será la más motivadora: si la vendedora gana 2000 dólares seguramente los gastará en la casa, en pagos, en cualquier cosa menos que en ella misma.

El código para el regalo perfecto es el mismo que para el incentivo de ventas: regálale a la gente lo que sueña tener, pero que no está dispuesta a comprar con su propio dinero.

El reconocimiento es otro tema fatal para los gerentes de venta. Cuando recibes un premio empresarial los únicos que te miran son tus compañeros de trabajo: tu familia no está invitada.

Es importante que la autoestima de los equipos de venta este cuidada y resguardada. Siempre habrán fracasos y rechazos, pero que no rebajen la autoestima del vendedor.

TAREA PARA LA CASA

Normalmente, los procesos cerebrales que buscan la estabilidad, dominan la mente del ser humano, por eso quedarte en la zona de confort hace que gastes poca energía, mientras que, elaborar las cosas de una manera diferente, gasta tres veces más energía. Solo si te impones de seguir adelante y trazarte nuevas metas, tu cerebro podrá ganarle a su propio conformismo.

Unas tareas para transformarse en excelentes vendedores.

  1. Tienes 48 horas de tiempo para hacer algo de neuroventas. Si no has hecho nada, nunca lo harás en tu vida.
  2. Haz todos los días un ejercicio de neuroselling que dure 15 minutos. Hazlo por 66 días seguidos: generaras un habito. El día 67 tu cerebro lo va a hacer de forma natural, porque ya se acostumbró.